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2015年国产仪器仪表品牌该如何突围？
时间：2014-11-11 11:31 阅读： 次
2014年11月10日，某仪器仪表网发布《国内机构为何拒绝国产仪器》一文，以三家机构的评论角度出发列举了国内机构拒绝国产仪器的一些理由，有一定的代表性。原文如下：
《政府采购进口产品管理办法》办法规定国家机关、事业单位和团体组织使用财政性资金以直接进口或委托方式采购进口产品时，必须通过财政部门审核，而专家组出具的“进口产品论证”则是四个需提交的审核材料之一。以下是国内各机构进口仪器采购的论证情况及拒绝国产仪器的理由。
1、国家林业局竹子研究开发中心拟采购进口质谱仪、乙烯气体监测系统，单位的给出采购进口仪器的理由：
国内同类产品精确性和准确度都不如进口产品，性能达不到科研使用要求。
2、台州市食品药品检验所拟采购水分测定仪、气相色谱仪、氮吹仪、聚合酶链反应系统、电热恒温干燥箱、高压灭菌器、马弗炉、旋转蒸发仪、紫外分光光度计等仪器设备，组织了专家论证，专家给出可采购进口仪器的理由：
进口仪器在稳定性、精度、使用寿命等方面性能优于国产仪器，检验出口产品时，外商有时要求用进口仪器测试，因此该所需要进口这些检验设备。
3、山西省农科院拟采购进口液相色谱仪、纯水系统、荧光定量PCR仪等15台套仪器设备，组织了专家论证，专家给出可采购进口仪器的理由：
国内产品无法满足质量过硬、样品检测制备精度高、仪器可靠性强、操作设计人性化、环境控制能力较高、检测数据及内容可视化程度高、检测通量大等综合科研实验要求。
从以上拒绝理由可以看出，精密度、稳定性、准确度是大多数国内机构拒绝购买国产仪器的理由。国产仪器公司是否应该认真研读这些理由，“有则改之，无则加勉”，共同推动国产仪器的发展与进步，让更多用户可以“真的发自内心愿意”选购国产仪器。
(备注：以上内容摘自仪器信息网《国内机构为何拒绝国产仪器》)
针对以上状况，作为国产仪器研发厂家，武汉中旭等诸多同行不免要思考另外一个问题，那就是：国产仪器行业品牌企业在现实情况下该向进口品牌到底学习些什么呢?!是不是只有技术呢?!恐怕不完全是。
从三家机构的拒绝理由我们可以发现：国产仪器品牌企业好像是只要向进口品牌学习技术就够了，真的是这样吗?!我觉得像是一种阴谋论呢!因为学习技术这已经不是什么新问题或者新观点，已经老掉牙了，而且深入国产仪器从业者的内心，也在不断深化进行中。所以类似这种问题无需再提，也不会成为国产仪器的包袱，因为国产仪器人已经懂了知道了而且去做了，就如任何其它有差距的行业一样，我们只是需要一点点时间和过程，我相信每一个从业者都会理解。我们千万不能只学习技术，千万不能掉进只学习技术的深渊，如果这样，可能正中“阴谋论”的下怀……那我们还要学习什么呢?笔者认为除了技术之外，我们更应该同步学习进口品牌在以下方面的一些优势：
首先，从微观角度出发，我们应该学习进口品牌在产品规划面的重视度。目前国产仪器行业品牌企业对市场需求调研重视不足，对产品开发的规划重视不足相对比较普遍。但产品如果不能满足需求就不会成为商品，只能是没有任何价值的“作品”。故进口企业在这一块做得相对较好。我接触过一些进口品牌企业，他们的市场部都设有产品经理这一职能，而且我也有幸接触过某进口品牌负责某一品类产品的产品经理，他的工作能力确实让我觉得很OK，从市场到消费者，从技术到应用，从宏观到微观……都很好，而且能熟练运用产品经理的一套专业工具……这一点是我们首先要学习的一点。我们要从观念上要改变只重研发，不重需求研究，不重产品规划的现状，快速建立职业产品经理团队，并充分发挥产品经理的职能，这不仅会产生短期效益，更是企业长远发展的关键帧。
其次，要学会放下身段，加强政府公关和媒体公关。相比进口企业，国产仪器行业品牌企业在这一点上也是远远不够的。仪器行业建立在技术之上，专业性非常强，再加上国内仪器行业起步比较慢，发展处于起步阶段，各相关机构对于国产仪器的认知还很缺乏。这就决定了政府公关和媒体公关在仪器行业的关键性作用的地位。如果政府公关和媒体公关做的好，就会为我们自己的快速发展扫除很多意识形态的障碍，这一点在目前状况下，尤显重要!所以企业要充分重视并快速落实。
再次，要向进口品牌学习营销和传播。营销和传播对于企业经营的意义我相信不用我在此赘述各位一定都很明白。进口品牌在仪器行业浸淫时间久而且本身一开始就比较注重营销和传播能力的建设，所以他们能取得良好成绩在情理之中。相对国产仪器品牌企业来说，很多当家人都是技术出身，在营销和传播面当初相对可能并不是特别强，又局限于行业从业人员相对较少，需要自己培养的现实，所以使得国产仪器品牌企业在营销和传播面相比进口企业差距也比较大。值得庆幸的是，近几年来越来越多的国产仪器品牌企业主已经认识到这个问题并已付诸行动来解决这个问题，相信他们会做得“多快好省”的同时取得长足进步!
第四，国产仪器要学会站在巨人肩膀之上。这一点也很重要!站在巨人肩膀之上包含两个层面的意思：一是懂得在学习进口品牌时，快速做到“有效主义”规避“拿来主义”，做到你之所长为我所用，你之所短为我所避;这样就可以为自己争取时间，节约失败成本从而加速发展的步伐;站在巨人肩膀之上的另一层意思是，善于与国内研究研发专家打交道和进行合作。专家团队在仪器行业的隐性作用不言而喻，国产仪器品牌企业如果不能与专家团队达成良好共识，形成充分良性互动的话，我相信面临的阻力也将是显而易见的!
最后，国产仪器企业主要深入学习资本运作。如果大家去分析国外大品牌的发展历史，就会发现，仪器行业的资本运作在国际上都是很普遍的。这是由仪器行业进入门槛相对较高，投入相对较大的特性所决定的。资本运作在一定程度上能快速解决这些问题并使品牌取得飞速发展。所以资本运作能力会在企业特定发展时间阶段起到关键性作用，特别是企业需要快速扩张阶段尤显重要。故储备和学习资本运作能力变得如此务实和并具战略意义。
回归现实，国产仪器品牌企业在技术领先性和产品线深度与长度面与进口品牌之间的差距是明显短板，一切想以此为突破口的想法在近几年来说都是不可能，这一点与癞子头上的虱子一样，明摆着。而前些年在国产仪器中一直主导业界思维和行为方式的优势价格动作是不是就具有把握未来机会的能力呢?笔者认为，这更是一条不归路!所有成熟产业的发展历史都告诉我们，价格武器的作用只是在行业特定发展时期起着阶段性作用，并且价格武器也被无数成熟产业和品牌企业证明过，这是一把双刃剑，杀敌一千自伤八百，更可怕的是低价是企业未来品牌建立过程中最恐怖的，它无疑是品牌企业的“肉身炸弹”，不可常用，不可多用……
当产品技术、价格无法实现突围，我们不自觉就会转向品牌、营销和服务，乍一看好像没错，可认真分析一下，似乎又有点问题：品牌似乎又是一个未醒的雄狮。国产仪器发展历史不长，这一点众所周知，品牌积累所需要的时间和氛围似乎都差了那么一点，这是硬伤。看上去，目前的国产仪器企业能排上号还真有那么几家，可现实是这些都还不足以形成品牌的力量，顶多也就是个知名度的传播。因为品牌的鲜明特征是被广大消费者接受并具一定忠诚度，目前排位靠前的国产仪器企业好像并没有具备这一点。所以，品牌力量的发酵还需要更大的投入和时间积累，现实情况下，少依赖一点更靠谱，更别说想以此突围了。
欧拉，接下来就更清晰了：营销和服务成了国产仪器把握机会和突围的不二选择。纵观行业内相关知名企业，目前各家的营销模式和服务重视度不尽相同，但总体来讲，提升空间都较大，可以说是大有可为。如果相关企业能深入进行一场“以服务为支点的营销变革”，我相信，2015年国产仪器品牌的日子会好过很多。
首先说营销，一说到营销，很多熟悉的词汇就蹦进我们的脑袋：从先前的“渠道为王”到后来的“掌控终端”，从“通路深耕”到“一对一营销 ”……不一而足，更别说近几年兴起的新营销、网络营销了……但对于还处于初期发展阶段的仪器行业来说，这一切似乎还远，我们要做的是解决好更加基础和务实的问题，结合仪器行业企业营销模式和手段的现状，个人觉得首先要去解决好以下几个问题：其一就是企业销售战力的提升;其二是加强产品价格的管控;其三是合理分配“通路”毛利。
销售战力是企业业绩实现最直接的原动力，没有良好的销售战力，业绩就无从说起。目前仪器行业的销售也还处于摸索阶段，很多企业除了打“人脉关系”这张牌，基本上都面临着“无人卖”，“不会卖”……的现实，所以我们首先要不断加强业务团队的组建和建设，不断加强销售团队的技术培训和业务培训，不断培育新的行业销售人员数量，提升质量，甚至要拓展思路，改变招聘模式从其它关联行业挖掘业务精英……因为这是“本”!当然，除了业务团队的数量和质量外，我们也要注重运营模式的创新，注重重点区域市场的运营，传统的单兵作战模式已经不能满足重点市场开拓的需求，标志性市场的业务攻关才是关键，因为这是“源”!追“本”溯“源”是基础,不可大意失荆州!……再看看价格管控和利润分配，看上去这两点好像跟营销没那么大关联，或者说他对营销的关键影响没那么大。真的是吗?!我们不妨逆向来思考这个问题……价格管控不好的直接结果是什么?!从外部竞争层面来讲，是低价竞争;从内部来讲，则是区域市场的保护和业务人员的利润丧失，不是吗?!试想，如果业务人员的基本利益无法确保，又谈何合理利润分配?谈何销售战力打造呢?!好了，道理就这么简单，看似具有独立性的问题其实没那么简单和独立，要确保良好的销售战力，适当的市盘控制和合理的利润确保和分配都必不可少!没有一个企业可以在忽略这两个问题的基础上去实现经营的使命。
营销本身就是一个复杂的过程，每一个点都关乎企业整体业绩的提升。相对目前国产企业品牌企业在这方面的处理方式，各位可自行根据企业自身状况去补强和调整，相信想到了，做好了，业绩自然不是个事。
再来说说服务吧。其实服务在很多行业早已被纳入营销策略层面进行考量。那么为什么笔者还要特别强调服务对于国产仪器品牌企业把握机会的重要性呢?一是因为服务是国产仪器品牌企业竞争对手固有的劣势，以己之长攻敌之短最有效也最直接;二是服务对于技术密集型企业来讲本身就是至关重要的。营销里有一名言：卖出产品不是销售的结束，而只是销售的开始。服务在仪器行业里具有两个特征：一是进口品牌心有余而力不足，这一点从很多使用者对进口仪器的吐槽就可感知;二是服务对于仪器行业来说不可或缺，服务本身就是产品重要组成部分。当面临这样的机会，我们有什么理由不去加强火力攻击呢?!试想，如果我们能在竞争对手最薄弱的一环做到绝对优势化差异，结果会是什么?!这不得不让人憧憬!所以说，国产仪器品牌企业服务优势化差异的建立是如此迫切和务实，因为他能让市场机会变得那么真实和可以期待!
综上，产品(技术)，营销，品牌，服务……国产仪器品牌企业要在客观务实认知与进口品牌差距的同时不断进行SWOT分析，趋利避害，善用自身优势的同时逐步完善，各个击破，“游击战”也好，“地道战”也罢……逮住了老鼠才是好猫……因为我们不用但心没有市场机会，我们更怕的是你没有把握机会的能力!加油吧，2015!
中旭点评：公司成立以来，我们一直都非常重视自身产品及技术，比如从第一代超声波探伤仪-ZXUD-35超市波探伤仪到最新型电力专用绝缘子探伤仪：ZXUD-68绝缘子超声波探伤仪以及ZXUS-SCAN多通道超声波探伤系统；从最初的ZX8000无线核相器到最新型ZX8700无线语音高压核相仪（升级版ZX8800核相器正在研发中）等等，在技术层面，我们完全不必国外品牌差，但是在营销与服务方面，我们走在了后面。武汉中旭愿与国内同行一道在努力提升自身产品技术之余，加强合作，共同发展，在营销及服务方面努力迎头赶上，争取早日使国内企业在采购仪器时主动选择国产品牌。
中旭点评：公司成立以来，我们一直都非常重视自身产品及技术，比如从第一代超声波探伤仪-ZXUD-35超市波探伤仪到最新型电力专用绝缘子探伤仪：ZXUD-68绝缘子超声波探伤仪以及ZXUS-SCAN多通道超声波探伤系统；从最初的ZX8000无线核相器到最新型ZX8700无线语音高压核相仪（升级版ZX8800核相器正在研发中）等等，在技术层面，我们完全不必国外品牌差，但是在营销与服务方面，我们走在了后面。武汉中旭愿与国内同行一道在努力提升自身产品技术之余，加强合作，共同发展，在营销及服务方面努力迎头赶上，争取早日使国内企业在采购仪器时主动选择国产品牌。
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